Trường Hải phân phối BMW - cuộc chiến không chỉ bằng giá

Định giá thấp hơn đối thủ là thế mạnh của Trường Hải, nhưng thị trường xe sang cần nhiều thứ để cạnh tranh hơn là giá.

Trước cửa phòng họp báo hôm 12/1, ông Trần Bá Dương nhỏ thó đứng lọt giữa ba đại diện từ BMW Đức, nhưng vị chủ tịch Trường Hải lại mang tham vọng lớn với thương hiệu xe sang trong mối lương duyên mới. Trong 2018 sang đầu 2019, Trường Hải sẽ đưa vào hoạt động 15 showroom BMW khắp cả nước, con số tương đương hệ thống của Mercedes vốn đã ở Việt Nam hơn 20 năm.

Trường Hải phân phối xe BMW trở thành sự kiện ồn ào hàng đầu của ngành ôtô. 10 năm trước, 2007, khi Euro Auto bắt đầu hợp tác với BMW, giới chuyên môn và khách hàng không bàn tán nhiều đến vậy, dù cả Trường Hải và Euro Auto đều là người mới khi đến với hãng xe xứ Bavaria. Điều khác biệt đến từ tư thế khác nhau trên thị trường.

Nếu Euro Auto là một công ty thuần kinh doanh thương mại, nhập xe và bán thì Trường Hải là gã khổng lồ trong ngành, đã thành công ở xe thương mại và xe con. Sau vài năm liên tục giảm giá để chiếm thị phần, Trường Hải lật thế cờ để dẫn dắt lối chơi, buộc các hãng liên doanh phải chạy theo. Tầm vóc của hãng xe Việt khiến khách hàng kỳ vọng vào một thị trường quy mô hơn và xe sang trở nên dễ tiếp cận hơn theo cái cách mà hãng này làm với xe phổ thông.

Cuộc chiến không chỉ đấu bằng giá

Trả lời câu hỏi của VnExpress, ông Dương thừa nhận đây là sân chơi mới toanh còn nhiều lạ lẫm, vì thế giá không phải là yếu tố quyết định. Trường Hải có tiềm lực tài chính, có kinh nghiệm làm ôtô, có hệ thống phân phối rộng nhưng chưa có tư duy về xe sang. Để làm được điều này, không chỉ một vài tháng mà cần chứng minh bằng thời gian dài một vài năm.

Thời gian đầu Trường Hải vẫn bán xe BMW nhập khẩu. Ảnh:Thành Nhạn.

Trường Hải bắt đầu cuộc chơi bằng mục tiêu về độ phủ thay vì hướng tới thị phần hay doanh số như cách làm với Kia, Mazda. Một chuyên gia trong ngành nhận định, chiến lược này thể hiện tham vọng nhưng rất khôn ngoan, "biết người biết ta". Trong những tháng ngày tới là lúc khách hàng nghe ngóng, dò xét nhà phân phối mới có mang tới giá cả, dịch vụ, chất lượng ổn định hay không, vì thế không thể kỳ vọng vào doanh số ngay được.

"Để nhiều người biết đến thông qua mở rộng hệ thống phân phối và phục vụ tốt khách hàng cũ là việc trước mắt cần làm tốt", một quản lý của hãng chia sẻ. Trường Hải từng bước cẩn trọng dò đường, và tùy vào phản ứng mà có những bước đi khác. Trong thị trường xe sang, lấy được niềm tin của khách hàng cũ là một cách hiệu quả để mở rộng khách hàng mới.

Dưới thời Euro Auto (EA), xe BMW tại Việt Nam được đánh giá cao về sản phẩm nhưng lại gặp điểm trừ về chất lượng dịch vụ. Một sếp cũ ở EA từng chia sẻ đội ngũ kỹ thuật viên được đào tạo ở nước ngoài và bài bản nên tay nghề tốt, nhưng các vấn đề khác hỗ trợ xung quanh lại không được lòng khách hàng như giá dịch vụ, phụ tùng quá cao, không sẵn. Ngược lại, thế mạnh của Mercedes là lắp ráp ở Việt Nam nên chủ động nguồn cung phụ tùng, giá cũng dễ chịu hơn. Đây là một phần lý do khiến Mercedes bán tới gần 8.000 xe năm 2017 trong khi năm cao nhất của Euro Auto quãng 2015-2016 chỉ gần 2.000 xe.

Nguồn tin nội bộ cho biết, đội ngũ kỹ thuật viên cũ của EA đã chuyển sang Trường Hải làm việc, tiết kiệm khoảng thời gian và chi phí đào tạo lớn cho hãng này, đồng thời cũng tạo niềm tin hơn cho khách hàng cũ. Nhưng chừng đó là chưa đủ để đảm bảo lợi thế tiếp cận. Ngoài chiếc xe, khách hàng giàu có cần được đảm bảo vị thế khi phục vụ, phải sang trọng từ con người tới thiết kế. Trong buổi họp báo ra mắt thương hiệu BMW hôm 12/1 tại TP HCM, đội ngũ nhân viên của Trường Hải không còn mặc đồng phục màu vàng nhạt thường thấy, thay vào đó là vest đen sơ mi trắng, hình ảnh quen thuộc của nhân viên các hãng xe sang.

Những yếu tố phi giá cả mang ý nghĩa then chốt để giữ chân khách hàng, níu họ quay lại và tạo lan truyền trong cộng đồng, thứ mà giá xe không quyết định được. Ngay cả khi Trường Hải muốn áp dụng giá xe thấp hơn đối thủ cũng không dễ dàng.

Thời gian đầu xe BMW vẫn nhập khẩu từ châu Âu với mức thuế nhập khẩu 70%, đây là một bất lợi so với đối thủ Mercedes lắp ráp trong nước. Khi Euro Auto còn phân phối, giá xe BMW thường cao hơn đôi chút so với hãng xe đồng hương. Nếu Trường Hải không chấp nhận hy sinh lợi nhuận, mức giá không có cơ sở để giảm.

Con số 2.000 xe/năm thời hoàng kim của Euro Auto nếu Trường Hải đạt được trong một vài năm tới thậm chí cao hơn cũng chưa đủ đảm bảo quy mô để mở nhà máy lắp ráp. Tuy vậy nếu hãng vẫn muốn lắp ráp BMW, phương án tính tới sẽ lắp dây chuyền BMW trong một phần nhà máy Mazda hiện tại, một nguồn tin hãng chia sẻ.

Một tác động khác ảnh hưởng đến bài toán lắp hay nhập của Trường Hải là thuế nhập khẩu từ châu Âu dự kiến sẽ về 0% trong 9-10 năm nữa theo cam kết trong Hiệp định thương mại tự do Việt Nam - EU, nếu Hiệp định được thông qua từ 2018 như tính toán trước đó. Như vậy khoảng 2027, xe nhập châu Âu sẽ có mức thuế 0% giống như xe nhập ASEAN. Nếu lắp ráp thì đến 2027 xe lắp phải rẻ hơn cả xe nhập với thuế 0% thì mới đạt hiệu quả kinh tế.

Nhưng mọi tác động của các yếu tố thuế, cạnh tranh thị trường sẽ không còn nhiều ý nghĩa nếu Trường Hải quyết tâm bán giá thấp như truyền thống. Các chuyên gia cho rằng, để có cơ sở duy trì hệ thống 15 showroom trên khắp cả nước, hãng này sẽ phải đặt giá đủ hấp dẫn để đảm bảo doanh số.

Cơ hội mở rộng thị trường xe sang Việt

Trong lúc khách hàng nhiều kỳ vọng và cũng không ít nghi ngại khi BMW bắt đầu mối duyên mới với Trường Hải, Mercedes và các đối thủ phải lên sẵn các phương án để cạnh tranh. Đại diện Mercedes cho rằng, tiềm lực của Trường Hải là cơ sở để họ phải e ngại và chia sẻ thị phần, nhưng cũng là động lực để thị trường xe sang tăng dung lượng.

Mercedes có giá thấp nhất phân khúc xe sang ở Việt Nam vì là hãng duy nhất lắp ráp nhưng không có cơ sở để giảm giá. Tốc độ tăng dung lượng của thị trường vì thế cũng chậm hơn, khách hàng tăng của hãng này có thể là phần mất đi của hãng khác. Nếu Trường Hải đặt giá BMW thấp hơn Mercedes sẽ tạo một mức sàn mới, phá vỡ sàn giá cũ, giúp nhiều khách hàng của xe phổ thông có cơ hội nâng cấp lên xe sang, quy mô phân khúc này nhờ đó mở rộng hơn.

"Khi có nhiều khách hàng nghĩ tới xe sang, cơ hội sẽ chia cho tất cả các hãng chứ không chỉ BMW của Trường Hải", một đại diện của Mercedes chia sẻ. Hãng xe mang logo ngôi sao ba cánh chấp nhận sẽ chia bớt thị phần nhưng đổi lại có thể tăng doanh số. Nếu phần tăng doanh số vượt trội lượng thị phần phải chia cho Trường Hải thì đó là thành công của tất cả.

Các hãng xe sang còn lại trên thị trường chiếm doanh số thấp hơn nhưng không khỏi bị cuốn vào cuộc chiến. Lexus có thể phải nhập xe từ châu Âu nếu Nhật Bản không cung cấp được giấy chứng nhận chất lượng kiểu loại. Audi có tập khách hàng riêng, ưa thời trang và thường không giao thoa với BMW. Những Volvo, Maserati, Porsche lại càng đặc thù. "Cách cạnh tranh tốt nhất là tự làm tốt chính mình", đại diện một hãng cho biết.

Cơ hội cho Trường Hải với BMW là rộng mở, nhưng khó khăn cũng hiện hữu. Với nguồn lực đang dồn cho Mazda với mục tiêu xuất khẩu, hãng xe của ông Dương sẽ phải hy sinh tiếp lợi nhuận nếu muốn tạo độ phủ cho BMW và tiếp cận khách hàng bằng giá. Nếu giá BMW được đặt thấp hơn Mercedes có thể chạm tới phân khúc tiệm cận hạng sang, nơi có mặt của Volkswagen và dẫm chân lên chính Peugeot mà Trường Hải đang phân phối.

Bán xe nhập khẩu hay tiến tới lắp ráp, xe BMW ở Việt Nam đều được phân phối bởi một hãng lớn nhất thị trường, có sức mạnh dẫn dắt lối chơi, điều tiết thị trường và cả tầm ảnh hưởng tới chính sách của Chính phủ với ngành ôtô. Các đối thủ nghe ngóng và dè chừng, còn khách hàng thì đang háo hức chờ những chiếc xe sang rẻ như xe Nhật.(Vnexpress)
---------------------------------

Siết cho vay chứng khoán

Ủy ban Chứng khoán nhà nước (UBCKNN) đang lấy ý kiến sửa đổi Quy chế hướng dẫn giao dịch ký quỹ chứng khoán, ban hành kèm theo Quyết định số 87/QĐ-UBCK ngày 25.1.2017.

Theo đó, UBCKNN cho biết trước diễn biến của TTCK trong thời gian vừa qua có sự tăng trưởng mạnh về chỉ số và quy mô giao dịch, cơ quan này dự kiến đưa tỷ lệ ký quỹ ban đầu đối với hoạt động giao dịch ký quỹ (margin) do công ty chứng khoán quy định nhưng không được thấp hơn 60% . Văn bản góp ý của các công ty chứng khoán được đề nghị gửi về UBCKNN trước ngày 17.1.

Theo quy định hiện nay, tỷ lệ margin ban đầu do công ty chứng khoán quy định nhưng không được thấp hơn 50%. Điều này tương ứng nhà đầu tư nộp 50% số tiền và công ty chứng khoán cho vay thêm 50% để mua chứng khoán. Nhưng với quy định mới theo dự kiến của UBCKNN, nhà đầu tư phải tăng thêm số tiền ký quỹ lên mức 60% và công ty chứng khoán chỉ cho vay thêm 40%; đồng nghĩa với hoạt động cho vay margin sẽ bị “siết” chặt hơn.(Thanhnien)
-------------------------

Thủ tướng: "Điều chỉnh quy hoạch còn tùy tiện, dễ dãi"

Người đứng đầu Chính phủ yêu cầu Bộ Xây dựng khắc phục ngay tình trạng quy hoạch treo, điều chỉnh quy hoạch một cách tùy tiện, dễ dãi, không tuân thủ trình tự theo quy định... Đừng để quyết định một đường thực hiện một nẻo.

Chiều 16/1, Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc dự Hội nghị Tổng kết công tác năm 2017 và triển khai nhiệm vụ năm 2018 của Bộ Xây dựng.

Tại hội nghị, bên cạnh việc đánh giá cao những thành tích Bộ Xây dựng đã đạt được, Thủ tướng cũng chỉ ra một số mặt tồn tại, bất cập cần tập trung khắc phục như: Mức tăng trưởng ngành xây dựng đạt khá, nhưng thấp hơn mức 10% của năm 2016, cần mổ xẻ, phân tích thấu đáo, tìm ra nguyên nhân, bài học kinh nghiệm cho vấn đề này.

Bên cạnh đó, Thủ tướng cho biết chất lượng một số đồ án quy hoạch thấp, chưa bảo đảm về tầm nhìn và chưa phù hợp các điều kiện thực tiễn. Có đồ án phải điều chỉnh quy hoạch ngay sau khi mới được phê duyệt. Cơ cấu hàng hóa bất động sản tuy đã được điều chỉnh nhưng còn chưa hợp lý, dư thừa sản phẩm nhà ở phân khúc cao cấp, thiếu nhà ở phân khúc giá rẻ và trung bình.

Thủ tướng yêu cầu năm nay và những năm tới phải tạo chuyển biến thực chất, rõ nét hơn nữa trong cơ cấu lại ngành xây dựng, phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng khu vực xây dựng năm 2018 là 9,2%.

Đến năm 2020, xây dựng được hầu hết các công trình xây dựng thiết yếu, bảo đảm chất lượng, thẩm mỹ, có giá thành cạnh tranh; khắc phục cơ bản tình trạng đầu tư dàn trải, thất thoát, lãng phí, kém hiệu quả, tham nhũng, lợi ích nhóm trong đầu tư xây dựng, nhất là các dự án sử dụng vốn Nhà nước; hạn chế tối đa việc điều chỉnh tổng mức đầu tư, tiến độ xây dựng.

Người đứng đầu Chính phủ cũng lưu ý việc quy hoạch, phát triển ngành vật liệu xây dựng, một thế mạnh của Việt Nam, đừng để chỗ nào sản xuất vật liệu xây dựng thì môi trường ảnh hưởng nghiêm trọng. Dự báo đến năm 2020, khối lượng tro xỉ nhiệt điện phát sinh vào khoảng hơn 25 triệu tấn/năm và nếu không được tái sử dụng thì tổng lượng tro xỉ vào khoảng 109 triệu tấn. Bộ Xây dựng phải có bài toán xử lý vấn đề này.

Thủ tướng cho rằng, các giải pháp cụ thể để nâng cao chất lượng, tầm nhìn của quy hoạch cũng như các điều kiện thực hiện cần thiết để bảo đảm tính khả thi rất quan trọng. Bộ Xây dựng phối hợp với các bộ, ngành, địa phương tăng cường hướng dẫn, kiểm tra, thanh tra để bảo đảm việc đầu tư xây dựng theo quy hoạch được duyệt. Bộ cần khắc phục ngay tình trạng quy hoạch treo, điều chỉnh quy hoạch một cách tuỳ tiện, dễ dãi, không tuân thủ trình tự theo quy định... Đừng để quyết định một đường thực hiện một nẻo.

Do đó, Thủ tướng đồng ý đề xuất của Bộ về việc ban hành Chỉ thị về tăng cường, chấn chỉnh công tác quy hoạch xây dựng theo hướng tăng cường công tác quản lý phát triển đô thị theo quy hoạch được duyệt, nhất là các đô thị lớn, đô thị ven biển.

“Cây gậy của Bộ Xây dựng là công cụ quy hoạch, ta phải nắm chắc, nắm vững và không ủy quyền lung tung”, Thủ tướng nêu rõ.(NDH)
-------------------------------

EVN tổ chức roadshow tại Singapore cho các nhà đầu tư chiến lược tiềm năng

Buổi roadshow đã diễn ra trong không khí sôi nổi với sự tham dự của 19 nhà đầu tư, là những tên tuổi lớn trong khu vực và thế giới về lĩnh vực năng lượng và nhiều định chế tài chính, hãng luật uy tín.

Thực hiện Quyết định số 2100/QĐ-TTg ngày 27.12.2017 của Thủ tướng Chính phủ về việc phê duyệt Phương án cổ phần hóa công ty mẹ - Tổng công ty Phát điện 3 (EVNGENCO 3), theo đó, số cổ phần bán cho nhà đầu tư chiến lược là 749,12 triệu cổ phần, chiếm 36% vốn điều lệ.

Ngày 5.1.2018, EVN đã công bố thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng về việc tìm kiếm nhà đầu tư chiến lược và đồng thời gửi thư cho các nhà đầu tư quan tâm, mong muốn trở thành nhà đầu tư chiến lược của EVNGENCO3.

Ngày 9.1.2018, EVN đã tổ chức gặp mặt các nhà đầu tư tại trụ sở của EVN (11 Cửa Bắc, Hà Nội). Đến tham dự cuộc gặp có 7 nhà đầu tư. Tất cả các nhà đầu tư đều bày tỏ mong muốn được tìm hiểu thêm thông tin về EVNGENCO3 và những vấn đề liên quan đến việc lựa chọn nhà đầu tư chiến lược. 5 nhà đầu tư đã ký Cam kết bảo mật thông tin (NDA) với EVNGENCO3 trước khi được truy cập cơ sở dữ liệu (data room) và được cung cấp các thông tin chi tiết về tình hình tài chính, tình hình SXKD của EVNGENCO3.

Ngày 10.1.2018, các nhà đầu tư tại TP.HCM có cơ hội được tìm hiểu thêm thông tin về EVNGENCO3 qua cuộc gặp mặt giữa EVNGENCO3 và các nhà đầu tư. Có rất đông nhà đầu tư tham dự cuộc gặp, trong đó phần lớn là các quỹ đầu tư và công ty chứng khoán.

Hình ảnh roadshow tại Singapore ngày 12.1.2018

Với mong muốn tìm kiếm những nhà đầu tư chiến lược có đủ năng lực tài chính và thế mạnh quản lý, vận hành các nhà máy điện, ngày 12.1.2018, đoàn công tác EVN do PTGĐ Đinh Quang Tri chủ trì đã phối hợp với KPMG tổ chức buổi roadshow tại Singapore để quảng bá hình ảnh của EVNGENCO3 và cơ hội đầu tư, mua cổ phần EVNGENCO3 đến các nhà đầu tư quốc tế. Buổi roadshow đã diễn ra trong không khí sôi nổi với sự tham dự của 19 nhà đầu tư, là những tên tuổi lớn trong khu vực và thế giới về lĩnh vực năng lượng và nhiều định chế tài chính, hãng luật uy tín. Các nhà đầu tư đã đưa ra rất nhiều câu hỏi, tập trung xoay quanh về: hợp đồng bán điện (PPA), lộ trình bán cổ phần cho nhà đầu tư chiến lược, tiền đặt cọc, giá bán cho nhà đầu tư chiến lược, kế hoạch phát triển của EVNGENCO3 trong tương lai, hợp đồng mua nhiên liệu (khí, than)… Đồng thời, các nhà đầu tư cũng có những quan ngại liên quan đến chính sách bảo vệ nhà đầu tư nước ngoài tại Việt Nam hoặc đưa ra những khó khăn của nhà đầu tư khi phải đăng ký mua cổ phần và đặt cọc trong thời gian ngắn. PTGĐ EVN - ông Đinh Quang Tri và TGĐ EVNGENCO3 - ông Đinh Quốc Lâm đã giải đáp các thắc mắc của nhà đầu tư. Kết thúc buổi roadshow, một số nhà đầu tư tiếp tục bày tỏ sự quan tâm, mong muốn trở thành nhà đầu tư chiến lược của EVNGENCO3 và cam kết sẽ gửi EVN hồ sơ đăng ký làm nhà đầu tư chiến lược đúng thời hạn.

Hình ảnh roadshow tại Singapore ngày 12.1.2018

Theo lộ trình đã được phê duyệt, 11 giờ 30 ngày 15.1.2018 là thời hạn cuối cùng nhận hồ sơ đăng ký làm nhà đầu tư chiến lược của EVNGENCO3. Đến ngày 15.1.2018, EVN đã nhận được một số đăng ký chính thức từ các nhà đầu tư nước ngoài, đăng ký tham gia mua tối đa 36% vốn điều lệ của EVNGENCO3. Như vậy, EVN sẽ báo cáo cơ quan có thẩm quyền để bán cổ phần cho nhà đầu tư chiến lược theo phương thức đấu giá.

Với những thế mạnh về quản trị từ tập đoàn đến EVNGENCO3, sức mạnh thị trường của EVNGENCO3 và quyền tham gia quản lý điều hành ngay khi EVNGENCO3 trở thành CTCP, EVN tin tưởng rằng các nhà đầu tư đã đăng ký sẽ tham gia một cuộc đấu giá hấp dẫn, trở thành cổ đông chiến lược của EVNGENCO3 sớm tham gia vào thị trường điện Việt Nam một cách hiệu quả.(Thanhnien)